Нужно больше пользователей? Возьмите огромную кружку кофе, налейте эспрессо и взгляните на этого монстра. Мы разобрали все — да, буквально все.
Живете в горах? Тогда вы знаете, как весело скользить по снегу. Это же бизнес. Поэтому я решился и нанял местного паренька — назовем его Марк — чтобы он занялся продвижением уроков катания на лыжах в моем районе.
Дейв расклеил флаеры повсюду, когда пришла осень. Я увидел его предложение и ухватился за него. Его флаер? Смесь настроений "помогите мне накопить на уроки катания", гибкая цена и фото, где он готов к катанию, в маске и все такое. Выглядело как надежный вариант, качественная работа, и все это ради хорошего дела, не разоряя карман.
Что Марк сделал правильно, даже не особо стараясь — так это освоил игру в привлечение клиентов. Он вычислил свою аудиторию, нашел подходящий момент и предложил именно то, что им было нужно. Хотите перенять пару приемов из книги Марка? Вот подробный разбор того, как выстроить убойную стратегию, чтобы клиенты продолжали к вам приходить.
Это про то, как найти людей, которые могут у вас купить, прогреть их до состояния лидов, а потом превратить в реальных покупателей. Представьте это как воронку из пяти шагов: привлечение внимания, разжигание интереса, побуждение задуматься, заключение сделки и удержание клиента.
Но не путайте это с обычными маркетинговыми ходами. Конечно, они играют свою роль, но привлечение клиентов — это продуманный, хорошо изученный план, который ведет потенциальных покупателей через путь продаж.
Возьмем Марка в качестве примера. Он преуспел в привлечении клиентов, потому что у него был план: предложить решение. Его флаеры привлекали внимание, превращая людей в заинтересованных лидов, когда те откликались.
Мысль "построй, и они придут" работает только в кино. В реальном, не киношном мире вам придется побороться за этих лидов. Делать это по стратегии может серьезно окупиться, а именно:
По сути, наличие стратегии привлечения клиентов — это как карта на поиске сокровищ: она подсказывает, куда идти, что копать и как найти золото.
Побудить клиентов реально купить? Вот в чем суть маркетинга привлечения клиентов. Это не просто какой-то обычный маркетинг — это тот вид, где каждый ваш ход направлен на то, чтобы превратить "может быть клиентов" в "точно клиентов". Это как рыбалка с определенной целью — вы не просто забрасываете широкую сеть и надеетесь на лучшее. Вы используете правильную наживку, чтобы поймать крупную рыбу.
Старая добрая маркетинговая школа огромна для привлечения клиентов. Это ваш мегафон, способ начать наполнять этот потенциальный пруд клиентов.
То же самое с воронкой.
Представьте ее как путешествие ваших будущих покупателей, начиная с того момента, когда они впервые о вас узнают, до счастливого дня, когда они совершают покупку. Это как нанести на карту их путь от "Кто это?" до "Возьмите мои деньги!". Вот это путешествие:
Хорошо, значит, вы хотите привлечь новых клиентов. Первый шаг? Понять, где с ними заговорить. Все сводится к тому, чтобы знать свою аудиторию, подстраивать свои "привет" и ловить их в их любимых местах.
У вас есть две большие игровые площадки:
Цифровые места: практически каждому бизнесу нужно здесь показываться. Если вы полностью про онлайн-жизнь, например, продаете софт или облачную магию, вы будете жить и дышать этим пространством. Подумайте о:
Как выбрать идеальное совпадение в этом миксе? Действуйте по этим шагам:
Кто-то умный (наверное) выдвинул идею, что нужно знать свою текущую позицию перед планированием следующего шага. Так что, когда дело доходит до того, как привлечь больше клиентов, все сводится к тому, чтобы проверить, где вы уже общаетесь с ними.
Начните с составления списка каждого места, где пересекаются ваши пути с клиентами. Страницы в соцсетях, ваш блог, та реклама в Facebook*, которую вы крутите, торговые выставки, на которые вы ходите каждый год, любые билборды, которые у вас есть, и не забудьте про ваш профиль Google Business. Возможно, вам придется покричать через весь офис (или отправить пару писем), чтобы собрать информацию от отдела продаж, маркетинга и, может быть, даже IT-команды, чтобы получить полную картину.
После того как у вас есть список, начните собирать цифры, чтобы увидеть, что действительно работает. Не нужно копать слишком глубоко, но вот стартовый набор статистики, на которую стоит взглянуть:
Каждое место, где вы пытаетесь поймать клиентов, потребует разного вида анализа. Главная цель здесь — получить обзор с высоты птичьего полета того, куда вы вкладываете энергию и деньги, чтобы понять, что действительно того стоит.
Понять, кто на самом деле покупает то, что вы продаете, — это ключевой момент. Все сводится к тому, чтобы понять, какие люди в вашей аудитории — что им нравится, где они отдыхают и как они делают покупки. Эти данные формируют то, где они с наибольшей вероятностью столкнутся с вашим бизнесом и посмотрят на ваш товар.
Эта часть игры может быть довольно глубокой и может потребовать участия людей из разных уголков вашей команды. В зависимости от того, насколько далеко вы продвинулись в попытках продать свой продукт, ваша маркетинговая команда, отдел продаж и продуктовые специалисты могли уже частично проработать это.
Вот как вы можете начать набрасывать портрет тех, за кем вы охотитесь:
Засучите рукава для самостоятельного изучения рынка с помощью опросов, фокус-групп или личных бесед.
Да, это командная работа и требует времени, но получить информацию о своих будущих фанатах определенно стоит усилий.
Просто выложить рекламу в Twitter или где вы привыкли ее размещать, может быть не самым разумным ходом. Вы не хотите кричать в пустоту, надеясь, что кто-то слушает на другой стороне.
То глубокое исследование, которое вы провели ранее? Пришло время использовать эти данные. Если вы SaaS-компания, нацеленная на занятых руководителей, вы можете обнаружить, что они в основном на LinkedIn или черпают мудрость от больших имен на конференциях. Или если вы продаете крутые, безопасные кухонные товары для аудитории родителей, сидящих дома, TikTok и YouTube могут быть тем местом, где они получают свои следующие лучшие рецепты от инфлюенсеров.
Определение того, где тусуется ваша будущая аудитория, в основном приходит из домашней работы, но вот несколько способов взломать код:
Но помните, ветер в соцсетях меняется быстро. То, что работало пару лет назад, может быть уже древней историей сейчас. Замечать тренды и запрыгивать в них раньше всех? Это может быть вашим билетом к тому, чтобы выделиться.
Итак, вы выяснили, кто покупает и где они листают ленту в поисках вдохновения. Теперь пришло время смешать все то, что вы накопали. В идеале вы увидите, что многое из того, где тусуется ваша аудитория, совпадает с тем, где тусовались вы. Но если нет, это все равно золотая жила информации о том, где вам, возможно, стоит появляться чаще.
Не думайте, что вам нужно следовать данным как рецепту, впрочем. Если вы новичок в no-code виртуальном юридическом бизнесе, идти лоб в лоб с рекламными щитами крупных юридических фирм может быть не вашей игрой без уличного авторитета или реального уличного адреса. Или скажем, вы в похоронном бизнесе и хотите разрядить обстановку для пожилых миллениалов, разбирающихся с делами родителей — Instagram, обычно не горячая точка для похоронной тематики, может стать вашей сценой для нескольких уважительных шуток.
Выбор ваших мест — это смесь науки и интуиции. Домашняя работа, которую вы проделали, показывает местность — что обычно, а что только набирает обороты. Но одного знания того, где ваша аудитория ожидает вас найти, недостаточно. Вам нужно взвесить:
Любой канал требует вашего времени и продуманного плана, чтобы сработать. Последнее, что вам нужно — это влить ресурсы в черную дыру. Прежде чем нырнуть, определите, как выглядит победа для каждого места, чтобы вы могли отслеживать прогресс и точно знать, что делаете ставку на правильных лошадей.
Хорошо, вы знаете, с кем разговариваете и где они тусуются. Время заставить этих потенциальных покупателей двигаться по воронке с помощью умных ходов в кампаниях.
Давайте погрузимся в некоторые стратегии привлечения клиентов, которые работают во всех видах каналов.
Для многих компаний их сайт — это как главная сцена привлечения клиентов. Именно там люди начинают как любопытные кликеры и могут закончить как платящие клиенты. Именно поэтому SEO практически неразрывно связано со многими другими способами привлечения клиентов, особенно когда речь идет о контент-маркетинге.
Большая цель SEO — поднять ваш сайт в рейтинге страниц результатов поисковых систем (SERP), убедившись, что ваш контент-маркетинг не кричит в пустоту. Но SEO — это не просто разбрасывание ключевых слов по вашим статьям, обеспечение того, чтобы структура сайта была понятна как людям, так и поисковым системам, или даже просто правильная разметка изображений. Это также про настройку всего вашего онлайн-сайта (который вы, кстати, можете построить с помощью no-code) — от того, как устроены ваши URL, до того, как быстро загружаются страницы — чтобы убедиться, что у любого заглянувшего к вам будет гладкий визит.
Скажем, вы ищете "лыжи" в Google. Наверное, не удивительно, что страница Decathlon с баскетбольными кроссовками — это первое, что вы видите.
Несмотря на то, что она набита продуктами и картинками, их сайт быстрее, чем я успею пару раз сказать "Nordica Enforcer". Ссылка на мужские лыжи не отправляет вас в дикую погоню через лабиринт категорий. Навигация прямолинейна, вас не бомбардируют надоедливыми всплывающими окнами, и вся атмосфера сосредоточена на том, чтобы сделать ваш визит беспроблемным. То, как они пометили и озаглавили свою страницу, ясно и точно попадает в цель для "мужских баскетбольных кроссовок", не выглядя при этом чрезмерно старающимся.
Говоря об SEO с Directual, вам может быть интересно узнать, что довольно скоро это будет ваша собственная SEO-электростанция. Если вы читаете это в более позднее время, то это уже именно так! Это покроет много вещей, а именно:
Здесь вы выкатываете хорошие вещи: посты в блоге, привлекающие внимание инфографики, видео, глубокие white paper, опросы со свежей статистикой и даже подкасты. Контент-маркетинг — тяжеловес в привлечении клиентов.
Красота контент-маркетинга? Это взаимовыгодно. Ваша аудитория получает полезную информацию или пару смешков (сорвите джекпот, и они получат и то, и другое), не открывая свой кошелек. С вашей стороны, вы выводите свой продукт или услугу в свет, повышаете свой бренд, оставляете хлебные крошки, которые ведут прямо к вам, и следите за тем, сколько людей клюет на приманку.
Кроме того, отслеживая, на что они кликают или на что подписываются, вы можете понять, какой вид контента заставляет их делать то, что имеет значение, например, подписываться на рассылки, пробовать бесплатную версию, бронировать разговор или запрашивать демо. Затем повесьте ценник на эти действия, чтобы увидеть, сколько именно отдачи вы получаете за свои затраты на контент.
Те маленькие объявления, которые всплывают, когда вы что-то гуглите? Это реклама с оплатой за клик (PPC) для вас. Это немного похоже на рекламу в соцсетях, но с крутым поворотом: вы платите деньги только тогда, когда кто-то реально кликает на вашу рекламу. Внутри вашей рекламной панели вы можете подсматривать, как ваши объявления выглядят на фоне конкурентов, сколько глаз они привлекают и как часто люди по ним кликают.
Связывание этих объявлений с собственными специальными посадочными страницами позволяет отслеживать, сколько из этих кликеров превращаются в реальных лидов. Если ваша реклама приносит домой бекон, у вас есть все основания увеличить расходы, потому что вы видите реальные деньги, которые она вам приносит. Заметили сбой в количестве получаемых лидов? Время поиграть с рекламным креативом, повозиться с ключевыми словами или, может, увеличить бюджет. Если кликов через крышу, но никто не покупает, может быть время переделать посадочную страницу, добавить больше призывов к действию (CTA), протестировать разные тексты или доработать макет и дизайн.
Реальная суть рекламы в соцсетях — это точная настройка прицела. Как только у вас есть понимание, где ваша аудитория тусуется онлайн, вы можете получить супер конкретное представление о том, кто видит вашу рекламу. Речь о возрасте, хобби, месте проживания и даже том, чем они увлекаются онлайн. Продаете автомобильные гаджеты? Таргетируйте автолюбителей. Продвигаете инструменты для редактирования фото? Убедитесь, что только графические дизайнеры видят вашу подачу.
Вы можете наблюдать за тем, что происходит с вашей кампанией по мере ее развития. У каждой социальной платформы есть место, где вы можете посмотреть последние данные о показах, кликах, конверсиях и насколько людям заходят ваши объявления. Если ваше сообщение не попадает в цель, вы можете переключить передачи на ходу. Хотите действительно углубиться? Попробуйте A/B-тестирование, чтобы увидеть, где ваши рекламные доллары приносят больше всего пользы.
Для небольшой инсепции, давайте поговорим о рекламе LinkedIn на LinkedIn.
Кто лучше справится с рекламой LinkedIn, чем сам LinkedIn? Она нацелена на аудиторию, у которой есть потребность и бюджет для крупных кампаний — подумайте о больших боссах, отвечающих за B2B-действия. Реклама сразу переходит к сути того, что она предлагает (сделать ваш бренд большим) и что делать дальше (обратиться к более чем 900 миллионам профессионалов). Никакой воды, только по делу, потому что именно так работает аудитория LinkedIn.
Кликните по объявлению, и вы окажетесь на странице LinkedIn Business Solutions для их проекта B2BUILD, ведущей потенциальных лидов через рекламный мир LinkedIn. Тем временем, рекламная команда LinkedIn может углубиться в то, как эти посетители взаимодействуют со страницей, замечая, где лиды могут отваливаться, насколько хорошо они превращаются в платящих клиентов, и просчитывая цифры, чтобы увидеть, окупаются ли рекламные затраты.
Отделы продаж катались на волне реферальных программ уже давно, и знаете что? Они все еще ловят волны, потому что они реально работают. Крутая штука в реферальных программах в том, что они используют ваших довольных клиентов, подталкивая их привести своих друзей в сообщество. Кстати, о чем речь, Directual тоже имеет реферальную программу, которая, как no-coder, может быть вам очень интересна.
Что в этом есть для них, варьируется, но обычно это что-то в духе:
Возьмем Robinhood, приложение, которое позволяет торговать акциями без комиссий. Они подключают своих текущих пользователей к бесплатной акции за привлечение новых людей, которые тоже получают бесплатную акцию.
Это умно по нескольким причинам: это идеально вписывается в то, чем занимается Robinhood, и заставляет людей говорить о них снова и снова. Robinhood говорит, что вы можете получить акцию стоимостью от $5 до $200. Так что люди могут мечтать заполучить горячую акцию, но часто заканчивают с чем-то менее эффектным, думая: "В следующий раз это будет крупная штука". Тем временем Robinhood накапливает новых пользователей, готовых инвестировать и, может быть, привести больше друзей для еще одного шанса в акционной лотерее. Это взаимовыгодно на бумаге, но давайте будем честными — Robinhood, вероятно, чаще открывает шампанское.
Объединение с правильным партнером может быть вашим билетом к успеху. Такая сделка — это улица с двусторонним движением, позволяющая вашему бренду позаимствовать немного блеска у связанного, но неконкурирующего товарища в вашей сфере, предлагая ему кусочек своего пирога тоже.
Представьте бренд фитнес-одежды, объединяющийся с популярной компанией здорового питания. Это союз, заключенный на небесах. Фитнес-бренд получает доступ к преданной аудитории компании здорового питания — группе, которая полностью про активный образ жизни, но может не знать первым делом, где заполучить лучшее спортивное снаряжение.
С другой стороны, бренд здорового питания получает доступ к фитнес-аудитории, продвигая свои питательные закуски людям, которые ценят здоровый образ жизни, но, может быть, не особо задумывались о том, что они едят до или после тренировки. Такое партнерство может подчеркнуть приверженность фитнес-бренда здоровью, отражая настроение компании здорового питания и попадая в нужные ноты аудитории, которая увлекается всем этим.
Каждый, кто когда-либо пытался питаться чище или привести себя в форму, знает борьбу за поиск снаряжения и еды, поддерживающих их цели. Такая крутая коллаборация закрепляет бренды как основные ориентиры в более широком мире wellness.
Вы босс, когда дело доходит до того, что вы продаете, и тонкостей вашей сферы. Распространение информации через бесплатные вебинары и мастер-классы — убойный ход. Вот почему:
Эта стратегия привлекает тех, кто с большой вероятностью подпишется и останется. Вебинары про no-code определенно сработали для Directual — обязательно посмотрите мастер-классы, которые мы проводили раньше.
Погрузитесь в TikTok, Instagram или YouTube хотя бы на немного, и вы быстро поймете, почему инфлюенсер-маркетинг — такое большое дело. Даже несмотря на то, что те упоминания продуктов, всплывающие, пока вы листаете ленту, определенно являются рекламой, они воспринимаются как искренние рекомендации от людей, которые кажутся настоящими и непредвзятыми.
Вы смотрите, как классные люди искренне восхищаются своей любовью к продукту. Увидев несколько таких одобрений за пару дней, вы не можете не почувствовать, что что-то упускаете.
С маркетинговой точки зрения это золото. Это как получить сарафанное радио, которое можно реально купить. В то время как известные инфлюенсеры могут захотеть небольшое состояние за упоминание вашего продукта, начинающие могут сделать это просто за бесплатный образец или ключ от софта. И даже начинающие инфлюенсеры могут показать ваш продукт тысячам людей, предлагая отдачу от вложений, которую трудно превзойти.
Возьмем Эмили Марико (@emilymariko), которая полностью про лайфстайл и контент о еде. Она идеальное совпадение для Always Pan от Our Place, кухонного продукта, который она показывает в своих видео про приготовление еды. Это партнерство идеально вписывается в ее ленту, наполненную рецептами. Пока вы листаете ее контент, наткнуться на видео, где она рекомендует сковороду, ощущается как просто еще один кусочек ее обычного контента.
С ее внушительным количеством подписчиков Эмили может быть не так дешева, как начинающий инфлюенсер, но она идеально подходит для охвата людей, интересующихся кухонными гаджетами. Для Our Place партнерство с такими создателями, как Эмили, позволяет им затронуть конкретную аудиторию, которая доверяет ее кухонной мудрости, делая ее одобрение Always Pan резонирующим с потенциальными покупателями.
Я не уверен, кто первым сбросил эту бомбу истины, но это одна из тех фраз, которые остаются с вами: если вы не платите за продукт, значит, продукт — это вы. Это особенно бьет в точку, когда думаешь о бесплатных пробных версиях в мире продаж.
Эта фраза может звучать немного слишком скептически, впрочем. Предложение людям возможности попробовать ваш продукт бесплатно, или дать им базовую версию без оплаты, дает реальную ценность. Они либо получают все, что им нужно, не тратя ни копейки, либо получают возможность опробовать ваш продукт, чтобы увидеть, стоит ли он вложений. И для команды продаж оба сценария — победа.
Возьмем Spotify как хороший пример.
Вот я, жаждущий погрузиться в новые треки и подкасты, не выкладывая деньги за каждый альбом или шоу. Несмотря на мое нежелание подписываться еще на одну ежемесячную подписку, бесплатный уровень Spotify — с рекламой, но все еще довольно щедрый — был очевидным выбором. Он дал мне мгновенный доступ к огромной библиотеке, без каких-либо условий. Конечно, реклама может немного надоедать, но за нулевую стоимость я был полностью за. И для Spotify в этом и есть зацепка. Они делают ставку на идею, что как только вы попробовали — даже с рекламой, прерывающей ваши джем-сессии — вы увидите ценность и, может быть, просто может быть, решите обновиться до премиум для непрерывного опыта.
Email-маркетинг — это мощная сила, потому что он так хорошо сочетается с другими ходами по привлечению клиентов. Скажем, у вас есть убойный блог с полной SEO-оптимизацией. Вы можете использовать это золото контента, чтобы заманить людей подписаться на ваши рассылки.
Чаще всего вам нужно подкинуть что-то заманчивое, чтобы люди подписались на эти рассылки — думайте о бесплатных пробных версиях, эксклюзивном контенте или подглядываниях за кулисы. Как только они внутри, вы бьете по ним своей новостной рассылкой или умной drip-кампанией, чтобы держать их на крючке и думающими о вас, пока они не будут готовы купить.
Duolingo чемпион в этом. Вся их атмосфера про то, чтобы сделать изучение языка веселым и доступным, и их письма не исключение.
Duolingo будет попадать в ваш почтовый ящик с увлекательными фактами, языковыми челленджами или историями, которые заставляют вас захотеть вернуться к урокам. Все дело в том, чтобы открыть мир, где изучение нового языка ощущается как приключение, а не домашняя работа. Плюс, эти письма не просто ради развлечения. Они также нацелены на то, чтобы подтолкнуть вас к Duolingo Plus, их версии без рекламы с дополнительными плюшками.
Путем, они будут подключать релевантных партнеров или продукты, вроде туристических гидов или инструментов культурного погружения, обращаясь к той жажде странствий, которая часто есть у изучающих языки. Это умный способ продолжать вовлекать свою аудиторию, тонко продвигая партнеров по кросс-промо, которые имеют смысл для их языколюбивых подписчиков.
Иметь закрытый контент на вашем сайте — это как держать лучшие закуски в запертом шкафчике. Люди могут попробовать только если сначала дадут вам что-то ценное, например, свои контактные данные. Этот обмен — золото, потому что это означает, что вы привлекаете именно ту аудиторию, за которой охотитесь — людей, искренне заинтересованных в том, что вы предлагаете. Плюс, это позиционирует вас как признанного гуру в своей области, давая вам преимущество перед конкурентами.
С этими данными в руках вы полностью готовы запустить другие способы привлечь клиентов, вроде email-рассылок, наполненных бесплатностями, скидками или подглядываниями за кулисы того, что вы продаете.
Ваш закрытый контент должен быть высшего уровня, что-то, что нельзя просто загуглить. Мы говорим об эксклюзивных инсайтах, вроде глубоких кейс-стади, результатов внутренних опросов или тяжеловесных гидов и шаблонов, которые нельзя найти нигде больше.
Давайте посмотрим на Moz как на прекрасный пример.
Инсайты по SEO — это дюжина на пятак онлайн, но Moz предлагает такие глубокие погружения и инструменты, от которых у SEO-профессионалов и маркетологов текут слюнки — если они готовы зарегистрироваться. Moz дразнит вас вкусом того, что скрыто за занавесом, через бесплатный пробный доступ к их премиум-инструментам SEO. Конечно, этот тизер может не раскрыть все их секреты, но его достаточно, чтобы показать уровень доступных инструментов и инсайтов.
Чтобы заполучить эту пробную версию, вам нужно передать свой email и, может быть, немного больше. Это честный обмен: взгляд на материалы Moz по SEO за место в вашем почтовом ящике. Даже если вы не сразу берете платную подписку, Moz уже держит вас на своем радаре для будущего убеждения. Поскольку вы видели качество, которое они предлагают, вы с гораздо большей вероятностью подумаете о них первыми, когда вам понадобятся инсайты по SEO, которые копают глубже среднего поста в блоге.
Когда кто-то переходит от лида к довольному клиенту, это не конец вашей истории с ним. Конечно, удержание их для повторных покупок — ключевой момент, но также есть золотая жила в использовании их положительных вибраций для привлечения новых клиентов. Как и большинство людей сегодня, я вряд ли что-то куплю без предварительного изучения отзывов. Скорее всего, ваши клиенты делают ту же домашнюю работу.
Побудить ваших клиентов делиться своим положительным опытом через отзывы или свидетельства — это надежный ход. Это не только укрепляет их связь с вашим брендом, но и помогает привлечь новых клиентов. Это немного похоже на инфлюенсер-маркетинг, но с людьми, которые реально используют и любят ваш продукт, показывая, почему он на высоте.
Один умный способ заставить эти отзывы поступать — предложить что-то дополнительное, вроде скидок или бесплатных вещей. Возьмем Casper, ребят с матрасами, например. После того как я купил у них матрас, они предложили мне бесплатную подушку, если я поделюсь своим опытом сна онлайн.
Был ли матрас достаточно классным, чтобы заслужить от меня пять звезд? Абсолютно. Стал бы я утруждать себя написанием отзыва без обещания пушистого бесплатного подарка? Вероятно, нет. Что понимает Casper, так это то, что искренняя похвала от сонных клиентов бесценна. Если бы я не был в восторге от своего матраса, никакая бесплатная подушка не подтолкнула бы меня подделать сияющий отзыв. Casper делает ставку на то, что, раздавая несколько подушек, они наберут достаточно восторженных отзывов, чтобы затмить конкурентов и привлечь покупателей впечатляющим рейтингом. Плюс, это держит таких клиентов, как я, в курсе, готовых вернуться за новыми уютными покупками (и да, я уже присматриваюсь к их постельному белью).
После того как вы выбрали свои поля битвы (он же каналы привлечения клиентов) и развязали свои стратегии, есть еще один шаг. Настоящий секрет успеха в привлечении клиентов — понять, действительно ли ваши усилия окупаются в холодных, твердых деньгах.
Для этого вы можете опереться на классическую маркетинговую математическую формулу, которая сводится к тому, сколько вы тратите против того, сколько клиентов получаете. Этот небольшой расчет раскрывает вашу стоимость на нового фаната.
Представьте, что вы вложили $1000 в блиц в соцсетях. Эти деньги покрывают то, что вы заплатили внештатному дизайнеру, часть зарплаты вашего копирайтера за работу над кампанией, и любые подписки на софт, которые вы использовали за месяц. Если эта кампания побудила 100 человек использовать специальный промокод, ваша стоимость привлечения клиента составляет крутых $10.
Теперь, если средний чек с использованием этого кода составляет $70, вы смотрите на приятную отдачу в $7 за каждый доллар, который вы вложили в маркетинговую машину, принося общий улов в $7000 со ставки в $1000.
Открывать ли шампанское или возвращаться к чертежной доске с этими цифрами — все зависит от того, к чему вы стремились с кампанией. С реальными подсчитанными деньгами и центами вы находитесь в надежном положении, чтобы понять, стоит ли удвоить ставку, отказаться от нее или скорректировать тактику для следующего раунда.
Как только у вас есть цифры о том, насколько хорошо работают ваши тактики привлечения клиентов, все сводится к повышению эффективности, чтобы получить максимальную отдачу от каждого доллара. Когда вы свели эту стоимость на нового друга к самому минимуму, вот тогда вы в лучшей позиции, чтобы поднять планку еще выше.
Сделать вашу игру по привлечению более эффективной может означать несколько вещей: заставить больше людей сказать "да", тратить меньше на получение каждого "да" или сделать каждое "да" более ценным. Вот как решать эти задачи:
Применение этих стратегий не только делает ваши усилия более эффективными, но и помогает каждому доллару делать немного больше работы.
Привлечение клиентов никогда не бывает делом «настроил и забыл». Все дело в постоянной работе — держать все свежим и толкать к лучшему, даже после того, как они нажали кнопку «Купить». Настоящий приз — превратить эти новые лица в постоянных клиентов, которые остаются, добавляя больше ценности со временем, пока вы продолжаете привлекать новичков.
Но удержать их? Это совсем другая игра, требующая своего собственного плана действий, который больше про сближение, чем просто привлечение внимания. Конечно, это часть всей саги о привлечении клиентов, но именно счастливые, остающиеся с вами клиенты делают это возможным. Они, в конце концов, ваши фанаты.
Теперь представьте, как в этот микс вплетается Directual.
Создаете ли вы продуманную программу удержания клиентов или настраиваете реферальную систему, Directual делает воплощение ваших идей в жизнь простой задачей. Все дело в том, чтобы дать вам инструменты для создания чего-то индивидуального, без необходимости иметь программиста рядом с собой.
С Directual вы свободны сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего — придумывать и воплощать убойные стратегии не просто для победы над клиентами, но и для того, чтобы они возвращались снова. Все дело в том, чтобы убедиться, что каждая часть пути вашего клиента, от приветствия до «дай пять» за то, что остался, была гладкой, увлекательной и, прежде всего, эффективной.
Убедитесь сами.
Поздравляем с тем, что вы прошли через этого монстра — руководство по привлечению клиентов — и не умерли. Приходите отдохнуть в наших сообществах, и давайте поболтаем о ваших проектах. Возможно, вы узнаете еще больше о том, как разогнать свой бизнес со сверхзвуковой скоростью с помощью Directual. Ссылки — в подвале ниже.
* Facebook и Instagram принадлежат Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией; её деятельность запрещена на территории Российской Федерации.
